西部工程機械表現(xiàn)可圈可點 超2009年預期
隨著國家進一步加大西部開發(fā)的力度，柳工利用多樣的營銷手段加大西部地區(qū)的市場參與度
柳工陜西西安辦事處的經(jīng)理林克在電話另外一端語調(diào)很平緩：“到目前為止，我們裝載機的銷量已經(jīng)突破了800臺……”事實上，這個數(shù)字足以讓林克中氣十足的向記者展示他們的優(yōu)秀戰(zhàn)果——這個數(shù)據(jù)已經(jīng)接近全年的銷量。柳工市場銷售人員的細微表現(xiàn)直接反應出柳工在西部市場戰(zhàn)略已經(jīng)開始升級。
從2010年1月份到3月份，西部工程機械市場的表現(xiàn)可謂可圈可點，尤其是陜西、新疆的市場，可以用火爆來形容。西部地區(qū)的市場增長率也遠遠超過2009年底行業(yè)人士對2010年裝載機、挖掘機行業(yè)10%的增長預期，“與去年同期相比，陜西省挖掘機的增長率達到40%！”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示。大量的高鐵、高速公路以及資源開采等工程項目在陜西的陜南、陜北以及中部地區(qū)遍地開花，陜西在2010年初工程機械市場的表現(xiàn)使其成為西部地區(qū)的典型代表。高鐵、公路以及資源開采等工程施工在新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏等省份同樣的火爆，柳工新疆辦事處經(jīng)理孫照軍談到新疆自去年以來大規(guī)模興建基礎設施時異常興奮：“自去年開始，國家在新疆地區(qū)投資興建了大量的基礎設施，大量的鐵路、公路建設已經(jīng)開工建設。例如烏魯木齊至北京高鐵的烏魯木齊至哈密段已經(jīng)5、6個標段開工；南疆的公路，庫爾勒到庫車、庫車到阿克蘇再到喀什部分的公路建設也都相繼開工；2010年伊犁、北疆的鐵路也進入第二階段的建設。這些工程直接拉動了對各種工程機械的需求！”工程機械市場的火爆也促使的客戶逐漸走向成熟，客戶對產(chǎn)品種類的需求也有所變化，對高端機型需求明顯有所增長?！芭c往年和前幾個月相比，新疆地區(qū)沙石、礦產(chǎn)、公路鐵路、大型的國企的客戶對柳工的高端產(chǎn)品856的需求同比和環(huán)比都有很大增長！”孫照軍說。相對低端的855機型新疆等地也有很大的市場需求，855以其轉(zhuǎn)場方便、轉(zhuǎn)彎半徑小、舉升高度高的優(yōu)勢在松散物料客戶那里備受青睞。
進入2010年特別是銷售旺季之后，柳工通過整合經(jīng)銷商、讓利客戶等多種方式提高其在西部地區(qū)的市場參與度，以現(xiàn)在的市場表現(xiàn)來看，這些舉措無疑使品牌過硬、產(chǎn)品質(zhì)量領先的柳工占得了西部市場的先機?！傲ぴ诮衲暌孕碌臉藴蕦ξ鞑康貐^(qū)的經(jīng)銷商進行了評級，在1、2月份又有例如舉辦‘體驗日’等相關(guān)政策鼓勵經(jīng)銷商賣車，促使淡季不淡?！笨吹街袞|部地區(qū)如安徽、江蘇等地經(jīng)銷商舉辦“柳工體驗日”效果不錯，孫照軍根據(jù)新疆市場的具體情況準備在4、5月份也在新疆地區(qū)邀請客戶舉辦體驗日。而在3月份，對經(jīng)銷商每十天一個階段的業(yè)績都會進行匯總，只要完成一定的任務量就會有不同數(shù)額的獎勵，在這種激勵制度下經(jīng)銷商的積極性是不言而喻的。
面對中東部地區(qū)一些裝載機的客戶逐漸向挖掘機過渡，以裝載機為主打產(chǎn)品的柳工瞄準西部工程機械市場也具有一定的戰(zhàn)略意義：在為裝載機提供持續(xù)的增長市場的同時也為柳工挖掘機開拓市場，并且西部地區(qū)客戶對柳工符合歐II排放標準、可靠性更高、最新推出的挖掘機表現(xiàn)出極大的購買力。
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