鄭州瑞泰：耐材總包開(kāi)辟供需雙贏新模式

  耐火材料產(chǎn)品作為水泥生產(chǎn)的基本材料，在水泥窯生產(chǎn)過(guò)程中起著非常重要的作用，也是影響水泥窯安全運(yùn)行的最主要的因素之一，一但出現(xiàn)問(wèn)題，將造成全線停機(jī)，影響非常之大。多年來(lái)，水泥企業(yè)與耐火材料企業(yè)之間一直沿用傳統(tǒng)而簡(jiǎn)單的合作模式——產(chǎn)品買賣，即以產(chǎn)品的重量和單價(jià)進(jìn)行結(jié)算。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、企業(yè)發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)大、精細(xì)化管理的深入及成本的嚴(yán)控、管理人員裁減和追求零庫(kù)存的管理模式的等壓力的影響，這種產(chǎn)品買賣的合作模式給企業(yè)的管理帶來(lái)了很大難度和工作量，制約企業(yè)生產(chǎn)的弊端越來(lái)越明顯，已經(jīng)影響到水泥窯的正常安全運(yùn)行、并導(dǎo)致成本難以控制、成本升高、資金占用量大等，由此，一種新的合作模式便應(yīng)運(yùn)而生――即耐火材料總承包合作模式。其實(shí)，這種總包的合作模式早在數(shù)年前，冶金行業(yè)已大面積實(shí)施，這也是冶金行業(yè)與耐火材料行業(yè)合作多年的成功模式，相對(duì)來(lái)講，我們水泥行業(yè)已經(jīng)滿后了多年。近年來(lái)這種合作模式越來(lái)越受到廣大客戶的青睞。

  一、總包模式對(duì)水泥企業(yè)的意義

  1、耐火材料總承包服務(wù)對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)小成本大作為的經(jīng)營(yíng)模式；總包模式簡(jiǎn)化了管理流程，操作簡(jiǎn)化，責(zé)任分明，省心、省力，水泥企業(yè)將材料計(jì)劃、設(shè)計(jì)、選型、配置、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、施工組織、施工管理等全部工作交由耐材企業(yè)提供全過(guò)程、全方位、一站式的跟蹤服務(wù)，提高了耐材產(chǎn)品的可靠性；總包模式并非純粹的材料加施工的簡(jiǎn)單供需合作關(guān)系，而是將耐材與水泥企業(yè)效益緊緊聯(lián)系在一起，成為利益共同體。減化了管理流程，降低了管理費(fèi)用，節(jié)省了管理人員很大精力和時(shí)間；減輕了水泥企業(yè)管理負(fù)擔(dān)和賬務(wù)負(fù)擔(dān)。對(duì)于一條水泥窯生產(chǎn)線來(lái)說(shuō)，耐火材料成本所占比例很小，約2.4－3%左右，然而其對(duì)整條水泥窯生產(chǎn)線來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是舉足輕重，掉一塊窯磚，就會(huì)造成全線停機(jī)，經(jīng)歷停窯冷卻、修補(bǔ)、升溫等漫長(zhǎng)的過(guò)程，直接和間接損失數(shù)以十萬(wàn)計(jì)，可謂損失慘重。因此說(shuō)耐火材料也是水泥窯系統(tǒng)的生命線，所以，要求其穩(wěn)定性、完好性為100%，以此來(lái)保證大窯的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、安全運(yùn)行。

  2、總包合作模式減輕了水泥企業(yè)對(duì)耐火材料管理的負(fù)擔(dān)和管理成本；目前的水泥企業(yè)為追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)耐材技術(shù)管理力量薄弱，生產(chǎn)技術(shù)管理人員較少，一人多能，一人多職現(xiàn)象比較普遍，而耐火材料的管理又是一項(xiàng)比較繁瑣的工作，品種多、輔材多、材料數(shù)量預(yù)見(jiàn)性難度大，每次檢修之前，技術(shù)人員需要耗費(fèi)大量精力和時(shí)間對(duì)耐火材料庫(kù)存情況、生產(chǎn)線檢修工程量、各種材料數(shù)量、輔材數(shù)量進(jìn)行反復(fù)的計(jì)劃和核算，然而檢修開(kāi)始后還難免會(huì)發(fā)生因計(jì)劃不周而影響到檢修進(jìn)度和質(zhì)量；總包模式下，此項(xiàng)工作轉(zhuǎn)由更專業(yè)的耐材企業(yè)承擔(dān)，減輕了水泥企業(yè)的管理負(fù)擔(dān)，降低了管理成本，讓管理人員真正的把精力用在組織生產(chǎn)上。

  3、總承包的合作模式，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，免除了庫(kù)存消耗成本；一是因?yàn)槟突鸩牧掀贩N繁多、檢修計(jì)劃可預(yù)見(jiàn)性差，（一般情況來(lái)講，在耐火材料采購(gòu)時(shí)，富余量為5－10%）；有時(shí)因?yàn)橛?jì)劃工作量遠(yuǎn)大于實(shí)際量時(shí)，就造成大量耐材積壓；二是為避免因耐火材料突發(fā)故障造成停窯而影響生產(chǎn)還預(yù)留一部分庫(kù)存；三是檢修時(shí)剩余部分耐火材料，導(dǎo)致庫(kù)存大量的耐火材料，占用水泥企業(yè)大量流資；又由于耐材自身的特殊性，儲(chǔ)存周期短，相當(dāng)一部分耐火材料因庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng)而失效、報(bào)廢或因庫(kù)存管理不當(dāng)，造成報(bào)廢，產(chǎn)生較大的庫(kù)存消耗成本，這種情況在大多數(shù)水泥企業(yè)中普遍存在且損失慘重，每年少則十幾、二十噸，多則幾十、上百噸材料浪費(fèi)?？偘献髂Ｊ较?，水泥企業(yè)不再承擔(dān)耐火材料耐火材料的庫(kù)存管理，水泥企業(yè)也就不再存在耐火材料壓庫(kù)而占用大量資金，同時(shí)避免了因材料庫(kù)存管理不善或庫(kù)存超期等而造成的耐火材料失效產(chǎn)生庫(kù)存消耗而增加成本。

  4、耐火材料總包模式免除了耐材施工過(guò)程繁瑣的管理工作，由耐材企業(yè)更專業(yè)更有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)組織、管理，更有效的保證施工質(zhì)量、進(jìn)度、安全。耐火材料的施工質(zhì)量直接影響到耐材產(chǎn)品的使用周期，施工過(guò)程的管理顯得非常重要，通常說(shuō)，耐火材料的壽命，三分在質(zhì)量、三分在施工、四分在使用?？梢?jiàn)，施工質(zhì)量的重要性，而在檢修過(guò)程中，企業(yè)往往把施工承包給游擊隊(duì)式的施工隊(duì)伍，這即保證不了安全也保證不了進(jìn)度和質(zhì)量；而且企業(yè)的技術(shù)人員承擔(dān)著繁重的工作任務(wù)，往往無(wú)暇全程監(jiān)督施工質(zhì)量，這給今后的生產(chǎn)使用填下了很大隱患，總包模式將把此項(xiàng)工作轉(zhuǎn)移給了耐材廠家，由耐材廠家專業(yè)的施工隊(duì)伍、專業(yè)的管理人員負(fù)責(zé)承擔(dān)施工的管理。這大大減輕了管理人員的工作量，同時(shí)也有效的保證了施工安全、質(zhì)量、進(jìn)度。鄭州瑞泰耐火科技有限公司為了保證其產(chǎn)品更好的使用性能，在施工隊(duì)伍建設(shè)、施工組織管理方面投入了大量的財(cái)力和人力，配置了現(xiàn)代化的施工機(jī)械（如進(jìn)口的搖控式打磚機(jī)）、組建了經(jīng)驗(yàn)豐富的施工隊(duì)伍、專業(yè)化的技術(shù)管理團(tuán)隊(duì)，有效的保證了工程質(zhì)量、安全和進(jìn)度，受到了客戶的一致好評(píng)和褒獎(jiǎng)。

  5、總包合作模式為水泥企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益；目前鄭州瑞泰耐火科技有限公司耐材總包模式已經(jīng)邁出了一大步，走在了同行業(yè)的前列，積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，從南方水泥的總承包到福建建福水泥的友好合作、北方水泥的友好簽約等等，已在全國(guó)水泥行業(yè)中全面推廣，為企業(yè)拓展了發(fā)展空間。與瀏陽(yáng)南方水泥公司總包合作，其耐火材料使用故障率基本為零的可喜業(yè)績(jī)，同時(shí)現(xiàn)實(shí)了燒成帶耐火磚壽命26個(gè)月的可喜成績(jī)，以每年減少兩次共計(jì)五天的停窯計(jì)算，每年就可為水泥企業(yè)創(chuàng)造上百萬(wàn)的效益。總包給水泥企業(yè)帶來(lái)了效益，同時(shí)也給耐材企業(yè)帶來(lái)了更多創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇；只有良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的綜合實(shí)力、雙贏的經(jīng)營(yíng)理念才能真正實(shí)現(xiàn)雙方共贏，才能讓總包模式得到全面推廣，才有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

  6、總包合作模式，明確的分清了雙方責(zé)任，避免了因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和施工質(zhì)量問(wèn)題劃分不清的現(xiàn)象；產(chǎn)品質(zhì)量與施工質(zhì)量是保障使用效果緊密相關(guān)的一個(gè)整體，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)供方與施工方相互推諉扯皮現(xiàn)象，這也使得一些無(wú)實(shí)力的施工隊(duì)伍為追求工期、追求效益、逃避責(zé)任的一個(gè)理由；有實(shí)力的耐材企業(yè)都有過(guò)硬的生產(chǎn)技術(shù)保證和雄厚的施工技術(shù)力量，總包又將二者完全歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有效的避免了這種不負(fù)責(zé)任、沒(méi)技術(shù)實(shí)力、野蠻施工現(xiàn)象。免除了水泥企業(yè)的后顧之憂；

  7、耐材總包，也給水泥企業(yè)提供了耐材使用全過(guò)程、全方位的服務(wù)，解除了水泥企業(yè)的后顧之憂；鄭州瑞泰耐火科技有限公司為了給下游客戶提供更全面的服務(wù)，組建了由二十多名水泥專業(yè)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定人、駐廠、全程跟蹤服務(wù)，不僅可全面了耐火材料使用情況，給耐火材料企業(yè)提供技術(shù)依據(jù)，并可為水泥企業(yè)的生產(chǎn)保駕護(hù)航；為實(shí)現(xiàn)雙方共贏提供技術(shù)支持。

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  二、總包模式對(duì)耐材企業(yè)的意義

  1、一是為了耐材企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)、總體實(shí)力不斷提高，二是減少了在零星市場(chǎng)上銷售的奔走而耗費(fèi)的精力和成本，總包模式可通過(guò)優(yōu)化管理、減少浪費(fèi)；通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)、合理配置、技術(shù)進(jìn)步等措施降低成本，從而拓展利潤(rùn)空間。三是為耐火材料企業(yè)提供了學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)，通過(guò)與水泥生產(chǎn)工藝的深度結(jié)合，掌握使用特性，研發(fā)、生產(chǎn)更適合水泥窯使用的耐材產(chǎn)品。耐材企業(yè)也可以了解到如何更好地服務(wù)水泥企業(yè)，從而提高認(rèn)識(shí)水平和服務(wù)能力，全面提升企業(yè)綜合實(shí)力；也是耐材企業(yè)拓展服務(wù)空間、提升專業(yè)化服務(wù)水平、提高企業(yè)整體實(shí)力的有力推手。

  2、對(duì)于耐火材料行業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面，耐材總包有利于形成行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。這種模式要求企業(yè)有一定的規(guī)模、資金實(shí)力、技術(shù)能力。因此有助于借助市場(chǎng)力量，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。另一方面，耐材總包為各種資源整合提供了平臺(tái)。我國(guó)耐火材料的高水平技術(shù)隊(duì)伍規(guī)模和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源領(lǐng)先于其他國(guó)家，但這兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出來(lái)，尤其是技術(shù)隊(duì)伍資源方面。關(guān)鍵在于技術(shù)與市場(chǎng)的脫節(jié)，技術(shù)的低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，從而導(dǎo)致技術(shù)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。耐材總包模式為各種資源的整合提供了平臺(tái)。如果能很好地利用這一平臺(tái)，整合我國(guó)天然資源、勞動(dòng)力資源、技術(shù)隊(duì)伍資源和市場(chǎng)資源這四大資源優(yōu)勢(shì)，有助于提升我國(guó)耐材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和國(guó)際地位。

  3、推進(jìn)耐材總包模式的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏。隨著水泥企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，耐材企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也不斷惡化。在此情況下，耐材行業(yè)亟待進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新。雖然雙贏耐材總包是一種先進(jìn)模式，但目前國(guó)內(nèi)采用這一模式的企業(yè)還很少。因此，推進(jìn)雙贏耐材總包模式是耐材企業(yè)重要的努力方向和目標(biāo)，也是企業(yè)的明智抉擇，更是耐材企業(yè)與水泥企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系的主要途徑之一。

  三、目前總包模式存在的問(wèn)題

  1、在最近的幾年中，通過(guò)耐材企業(yè)與水泥企業(yè)的共同努力，耐材總包模式得到快速推進(jìn)。然而，現(xiàn)行的耐材總承包模式有很多為非雙贏型，導(dǎo)致耐材企業(yè)受到傷害，部分有綜合實(shí)力的耐材企業(yè)不得不退出總包模式。由于多輪的競(jìng)標(biāo)壓價(jià)，最終留下的耐材企業(yè)表面價(jià)格低，其實(shí)不具備綜合實(shí)力和總包能力。最終導(dǎo)致水泥企業(yè)安全、質(zhì)量、技術(shù)進(jìn)步得不到保證，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代價(jià)。因此，大多數(shù)耐材企業(yè)和水泥企業(yè)都希望推進(jìn)一種可持續(xù)發(fā)展的耐材總包雙贏模式。

  ２、今后在耐材總包模式推進(jìn)中，耐材企業(yè)應(yīng)積極承擔(dān)總包模式推進(jìn)主體的角色，主要有以下幾方面原因：首先，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，水泥企業(yè)要同時(shí)承擔(dān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)安全、質(zhì)量、品種、成本和資金等方面的壓力，雖然耐火材料對(duì)安全、成本、質(zhì)量等方面都有較大的影響，但畢竟耐火材料方面只占水泥企業(yè)總成本的很小一部分。因此，很多水泥企業(yè)無(wú)暇顧及所謂耐材總包模式的推進(jìn)問(wèn)題。其次，水泥企業(yè)缺乏耐火材料的專業(yè)人員，有時(shí)無(wú)法正確、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的需求，如耐材傳統(tǒng)銷售模式恰好說(shuō)明了這一點(diǎn)。水泥企業(yè)的實(shí)質(zhì)意圖是，在確保企業(yè)安全、質(zhì)量前提下，耐火材料方面成本盡可能低，而提出的要求卻是理化指標(biāo)和單價(jià)等。這樣容易導(dǎo)致供求雙方理解的錯(cuò)位，甚至導(dǎo)致雙方價(jià)值取向的不一致。此外，耐材總包模式的好壞不僅關(guān)系到水泥企業(yè)安全、競(jìng)爭(zhēng)和可持續(xù)發(fā)展，而且往往直接關(guān)系到耐材企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，耐材企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用相關(guān)技術(shù)、管理等措施積極策劃雙贏耐材總包方案，主動(dòng)成為耐材總包模式推進(jìn)的主體。

  ３、推進(jìn)耐材總包模式關(guān)鍵在創(chuàng)意。耐材總包模式的完整過(guò)程是從創(chuàng)意開(kāi)始的，即創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供貨、施工、跟蹤維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等。在這一過(guò)程中，其關(guān)鍵是創(chuàng)意。創(chuàng)意是解決“做什么”的問(wèn)題，而其他步驟則是解決“怎么做”的問(wèn)題。

  其實(shí)，雙贏型發(fā)展往往強(qiáng)調(diào)耐材企業(yè)與水泥企業(yè)伙伴關(guān)系的合作，強(qiáng)調(diào)耐材企業(yè)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，耐火材料企業(yè)為水泥提供難以替代的個(gè)性化服務(wù)，并融入水泥企業(yè)的流程和管理之中。這一類型合同的延續(xù)通常是通過(guò)行業(yè)對(duì)供需雙方公平議價(jià)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

  四、結(jié)語(yǔ)

  總包是一種新的供需合作模式，不僅簡(jiǎn)化了水泥企業(yè)的管理流程、節(jié)省企業(yè)流資減輕企業(yè)資金壓力、更重要的是保障了耐材產(chǎn)品完好性、更好的保證耐材產(chǎn)品使用效果、提高了設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率、降低了停窯造成的經(jīng)濟(jì)損失；同時(shí)也為耐材企業(yè)拓展服務(wù)空間、提升企業(yè)實(shí)力和管理水平、為企業(yè)全面發(fā)展提供了很好的平臺(tái)；對(duì)雙方都很有意義，總包服務(wù)展現(xiàn)了較好的發(fā)展前景。但目前還存在一些問(wèn)題，需要耐材與水泥企業(yè)攜手合作、共同提高、共同發(fā)展，為耐材企業(yè)做大做強(qiáng)，為水泥企業(yè)創(chuàng)造可更好效益提供全方位的量身服務(wù)，推動(dòng)總包模式的健康發(fā)展，達(dá)到水泥行業(yè)與耐材行業(yè)的良性互動(dòng)，和諧發(fā)展。