透析中國高端壓路機市場的“狼”奔時代 （下）

    寶馬格 傾力打造未來“亞洲基地”
    登陸時間：2002年
    登陸地點：上海奉賢
    德國寶馬格公司成立于1957年，它擁有世界一流的壓路機研究、測試和生產技術。隨著施工所用的材料和設計的不斷改變，BOMAG公司不斷為世界市場帶來更新產品，如今，BOMAG生產的配備紅外線溫度檢測和記錄裝置的瀝青專家系列和智多星系列壓路機可以保證高效地達到最均勻的壓實效果。幾十年以來BOMAG公司已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的壓路機生產企業(yè)，在壓路機行業(yè)中占有獨一無二的地位。公司已經(jīng)在德國（歐洲）、美國（美洲）和中國（亞洲）設有生產工廠。

    作為德國寶馬格公司BOMAG GMBH壓路機的中國總代理，香港寶馬機械有限公司從1987年就開始負責寶馬壓路機在中國市場的推廣、銷售和售后服務工作。2002年，香港寶馬機械有限公司與德國BOMAG企業(yè)管理公司共同投資組建了外商獨資企業(yè)——寶馬（上海）壓實機械有限公司（以下簡稱“寶馬（上海）”），總投資211萬美元，注冊資本為150萬美元，廠房2800m2。寶馬（上海）公司專業(yè)從事加工、生產、銷售工程機械，特別是壓實機械以及相關配件，并提供與其相關的售后服務和技術咨詢服務。目前在中國銷售的寶馬壓路機可分以下幾大類：（1）包括26t在內的19～26t智多星單鋼輪振動壓路機，主要是應用在公路路基、鐵路路基和大型水壩土石方壓實等工程。（2）包括瀝青專家系列產品的10～14t雙鋼輪振動壓路機，主要市場是瀝青路面、路基壓實和水泥混凝土水壩的碾壓工程等。（3）小型壓路機和振板，主要市場是公路建設與維護、水壩建設及市政工程等。受宏觀調控的影響，寶馬格公司2004年在中國銷售了200多臺中大型壓路機和300多臺小型壓實設備，營業(yè)額約為2000萬歐元，雖然銷售未如計劃增長，但是寶馬格公司堅信今后幾年寶馬壓路機在中國的銷量會有理想的提升。我們可以看到，2005年寶馬（上海）公司已經(jīng)開始向國外出口部分產品。

    香港寶馬機械有限公司執(zhí)行董事陳純發(fā)先生說：“經(jīng)過10多年時間，我們很高興能夠將世界最大壓路機公司寶馬格的產品成功地引進中國市場。 我們對中國市場充滿信心，將繼續(xù)把最先進壓實技術引進到中國。同時，中國市場對高技術含量的壓實機械需求會不斷增加。所以，中國市場對寶馬格公司將越來越重要。公司經(jīng)過了幾年的經(jīng)驗累積，對中國的生產情況更加了解。這幾年寶馬格公司按照市場情況，加強了銷售和售后服務的投入，同時也在中國培養(yǎng)了一批人材，這對2005年開始的大規(guī)模擴展工作很重要。因為寶馬格公司從2005年開始將擴充上海工廠的生產規(guī)模，使之成為寶馬壓路機的亞洲生產基地?！?BR>
    陳先生預計中國壓路機市場未來幾年的增速比前幾年可能會有所減緩，但是經(jīng)過10多年急速發(fā)展，中國已成為世界上非常重要的壓路機市場之一。寶馬格公司將中國建成寶馬壓路機亞洲基地的策略一旦實現(xiàn)，將真正形成以中國為又一海外中心輻射整個亞洲地區(qū)的業(yè)務狀態(tài)。寶馬格公司已經(jīng)把中期目標鎖定為占領整個中國壓路機市場10%的份額，該目標如果實現(xiàn)，根據(jù)中國壓路機市場在未來相當一段時期內仍將繼續(xù)增長的預測，屆時寶馬壓路機在華的銷量將至少是目前的10倍。
　　
    酒井重工 “我來晚了，但并未遲到”
    登陸時間：2003年2月
    登陸地點：上海嘉定
    酒井重工業(yè)株式會社創(chuàng)立于1918年，擁有80多年的生產經(jīng)驗，是日本規(guī)模最大、最具歷史的路面施工、道路維修設備的專業(yè)生產廠家。酒井重工相繼在美國的亞特蘭大、印度尼西亞的雅加達、中國的上海設立了海外制造工廠。其最主要產品有振動壓路機、靜碾壓路機、小型手扶式夯實設備等壓實設備和銑刨機、小型攤鋪機、路面冷再生機等各種道路養(yǎng)護機械。

    2004年6月，酒井公司在上海嘉定工業(yè)區(qū)設立了獨資組裝工廠，注冊資本280萬美元，工廠占地面積4.2萬m2，一期廠房7000m2，設計年生產能力為400臺，主要生產用于高等級瀝青路面壓實的13t級以下SW系列高頻（66.7Hz）雙鋼輪振動壓路機和同系列中小型壓路機，二期和三期工程建成后，生產能力還將得到提升。該工廠成立以來，從2004年8月開始主要生產12.5t的SW850型雙鋼輪振動壓路機，2005年4月投產13t的SW900，5月還將投產2.95t的SW330小型壓路機。同時也銷售10.4t的SW800、2.7t的SW300和2.87t的SW320等壓路機產品。目前已在全國建立起了由24家區(qū)域獨家代理組成的銷售網(wǎng)絡。
　　
    酒井瞄準了中國的超大型壓路機市場，將其產品定位于中國高等級公路施工需求。酒井工程機械(上海)有限公司的大橋 淳部長認為：“日本建成8000多km的高速公路用了25～30年的時間，而中國用了僅僅10年的時間就建成了3萬多km高速公路，中國的高速公路發(fā)展速度快得驚人?！痹跉W美等國家主要需求7～10t的壓路機，而在中國，由于高速公路的瀝青路面施工較多，需要縮短工期，對大型壓路機的需求較大。所以，酒井重工把即將在上海投產的SW850/900確定為其在中國的主打壓路機產品，該產品之前一直是在美國生產。酒井壓路機產品配置包括五十鈴發(fā)動機在內的所有主要部件都來自日本本土，在中國設立工廠以后使產品更加貼近用戶，縮短了供貨周期，而在此之前，酒井壓路機從日本出口到中國市場至少需要用一個月的時間。

    2004年，酒井就已經(jīng)向中國公路施工部門和市政公司銷售了大約50臺大型壓路機和400多臺小型壓實設備。目前，包括國產壓路機在內，中國對雙鋼輪壓路機的年需求約為2000臺，酒井公司生產的壓路機在中國的銷量已經(jīng)占到國外高端壓路機品牌在華全部銷量的約10%。2005年，公司的銷售目標將比2004年翻一番。但是，面對目前吃緊的市場形勢，大橋部長同時也表示了擔心，他說：“中國壓路機用戶對機器的使用強度較大，而對于更換新機則比較保守。公司進入中國較晚，用戶對酒井產品的認識還需要一個過程。酒井壓路機的價格大約為國產壓路機價格的1.5倍，最近國際市場的鐵礦石漲價也給公司制造成本造成了一定的影響，使制造成本提高了7%～8%，但是酒井公司將努力把壓路機的價格上漲幅度控制在2%～3%。”
　　
    2004年11月，酒井公司在上海新國際博覽中心舉行的展覽會上首次正式亮相中國，期間展示了10個系列的15臺大型和小型機械設備，顯示了不俗的實力。酒井公司希望其壓路機產品未來能夠達到20%～30%的市場份額。酒井重工是進入中國壓路機市場較晚的跨國知名壓路機生產企業(yè)，但是目前仍處于上升期的中國市場將給每個參與者提供無限可能，酒井公司正在抱著“后來者居上”的心態(tài)調整中國戰(zhàn)略。
  　
    維特根悍馬“好馬憑借力”
    登陸時間：2003年10月
    登陸地點：河北廊坊
    成立于1961年的德國維特根集團公司是世界著名的筑路機械設備供應商，擁有維特根（冷銑刨機）、福格勒（攤鋪機）、悍馬（壓路機）等幾大工程機械品牌。該集團的產品共有7大系列：冷銑刨機、冷再生設備、就地熱再生設備、水泥滑模攤鋪機、瀝青攤鋪機、壓路機及露天開采設備。維特根為了更好地開發(fā)亞洲尤其是中國市場，在香港成立了維特根香港有限公司，并在國內的西安、上海和廣州成立了代表處，在重慶和南京成立了聯(lián)絡處，在廊坊成立了工廠，為了配合售后服務，維特根還在廣州建立了配件倉庫。
　　
    維特根旗下的悍馬公司成立于1878年，是德國一家歷史悠久的壓路機專業(yè)制造商，在其壓路機生產發(fā)展歷史上取得過多個里程碑式的成就。悍馬壓路機產品共有9大系列，其獨特的振蕩壓路機、鉸接式輪胎壓路機除滿足普通壓實需要外，對橋面壓實、貼近建筑物的壓實、透水瀝青壓實、聚合物改性瀝青壓實、低溫（100℃）下材料的壓實均具有理想的效果。
　　
    維特根機械（廊坊）有限公司市場部負責人對中國市場充滿信心：“據(jù)我們看來，中國壓路機的市場走向會與世界其他較發(fā)達地區(qū)一致?？蛻魧⒁蟾哔|量的產品與合理的價位，這也是維特根集團為什么要在中國建立生產基地的原因。有了這個生產基地，我們能夠隨時向客戶提供他們所期望的高質量的設備，同時得以長期地對生產成本進行有效控制。而且，在激烈的市場競爭中只有強者才能生存下來，而維特根集團就是這么一個強者。

    維特根集團的產品一向不是低價位產品，而且也不會與低端（低質量）產品進行(價格)競爭。但是，我們確信客戶的需求也在不斷地提高，這是因為有關權威部門要求建設高質量標準的道路。而要能夠修筑高質量標準的道路，就需要諸如悍馬壓路機這樣的高質量、高標準的工程機械。而且，維特根也一向以優(yōu)質的服務而著稱，這也是我們推動市場的手段。如果你有高標準的售后服務及零配件供應能力，你就會擁有忠實的客戶群。每一臺工程機械都會不定期地出現(xiàn)故障，而如果能夠快速地幫助客戶排除故障的困撓，他們會因公司的及時幫助而給予贊揚。這是維特根集團主要的經(jīng)營理念，也是Reinhard Wirtgen 先生（維特根集團的創(chuàng)始人）基于他早年作為道路建筑承包商的親身體驗而提出的結論，并在維特根集團中得以貫徹執(zhí)行?！?BR>　　
    對于企業(yè)如何從戰(zhàn)略層面參與壓路機市場競爭，從眾多對手中脫穎而出，他們表示：“維特根集團對于中國壓路機市場的戰(zhàn)略是非常明確的。我們已從福格勒調配了一名敬業(yè)、富于經(jīng)驗的經(jīng)理——Andreas Klingels 先生來負責中國市場。他將為我們的客戶作業(yè)初始階段及應用研究提供咨詢服務。我們致力于成為工程實施過程中的一部分，直至工程結束。當一名客戶選擇了維特根集團的設備，他不只是得到一臺設備，他還獲得了完整的用戶－生產商關系一攬子服務。所有這些，都可以通過我們設在河北省廊坊市的裝配服務中心，也可以通過我們在上海、廣州等地的7個代表處以及我們設在中國其他一些省市的聯(lián)絡處為用戶提供。我們將更加貼近我們的客戶。”
　　
    盡管悍馬壓路機進入中國較晚，但隨著1999年悍馬公司加入維特根集團，其進入中國市場的步伐因優(yōu)異的產品質量及完善的售后服務而顯示出強勁的勢頭。借助維特根集團在中國鋪設的網(wǎng)絡和已有的影響，悍馬壓路機得以比較迅速地切入中國壓路機市場。目前，其獨特的振蕩壓路機及采用最新技術的3000系列壓路機均已進入中國市場。悍馬壓路機的進入給本已十分活躍的中國高端壓路機市場又平添了一份活力，真正形成了洋品牌角逐中國高端壓路機市場的時代。
　　
    這些國外著名的壓路機制造商雖然已在中國投資建廠，但一直沒有形成可以與國內廠家相抗衡的規(guī)模，其國內市場占有率僅為10%，但是我們應該看到國外高端壓路機產品與國內產品相比的高利潤，而宏觀調控以后造成的市場短期萎縮正好成了國外廠家擴大地盤的絕佳時機，利用其雄厚的資金和技術實力蠶食國內廠家的領地。隨著市場競爭進一步加劇，壓路機市場結構的重新劃分將成為不爭的事實。